futureSAX-Alumni-Interview mit Peter Meyer
„Es reicht nicht, wenn man selbst von der eigenen Technologie überzeugt ist“
futureSAX-Alumni-Interview mit Peter Meyer, Managing Director Xilinx Dresden GmbH (ehem. Airrays GmbH)
Die Airrays GmbH entwickelt intelligente Basisstationsantennen für die nächste Generation Mobilfunksysteme. Doch was ist nun, wo der neue Wettbewerb bevorsteht aus dem Sieger des Vorjahres geworden? futureSAX hat nachgefragt.
futureSAX: Herr Dr. Meyer, die Airrays GmbH hat 2015 den 2. Platz beim futureSAX-Ideenwettbewerb erreicht. Warum hat sich die Teilnahme rückwirkend für Sie gelohnt?
Peter Meyer: Für ein Start-up wie Airrays ist es sehr wichtig, das Geschäftsmodell auszuarbeiten und schlüssig und fokussiert darzustellen. Es reicht nicht, wenn man selbst von der eigenen Technologie überzeugt ist, man muss Wege finden Geschäftspartner und natürlich auch Investoren von den Erfolgschancen des Unternehmens zu überzeugen. Hierfür war der futureSAX-Ideenwettbewerb ein sehr gutes Instrument. Es brachte uns in die Lage, uns besser darzustellen und am Ende einen Investor zu gewinnen.
futureSAX: Sie konnten bei der Gründung von Airrays schon von vorherigen Gründungserfahrungen profitieren. Welche Tipps können Sie jungen Start-ups für die ersten drei Jahre geben?
Peter Meyer: In der Tat hatte ich das Glück, Teil eines Teams zu sein, das schon vor der Airrays ein Start-up-Unternehmen aufbaute und erfolgreich zum Exit brachte. Mit der Firma Blue Wonder Communication haben wir in der Vergangenheit LTE-Technologie entwickelt, die sich nun im Chip-Set für Smartphones der Firma Intel befindet. Es ist der Beweis, dass man mit einem guten Team in Dresden Hightech-Produkte entwickeln kann. Jedem jungen Start-up-Unternehmen empfehle ich sehr konkret und detailliert Pläne zu entwickeln, wie man mit seiner Geschäftsidee Geld verdienen wird. Dies beinhaltet auch, sich sehr früh um potentielle Kunden zu bemühen und den Markt genau zu kennen. Ein Investor glaubt einem am ehesten, dass man ein Produkt technisch realisieren kann. Was er vor allem wissen will ist, wie man das Produkt verkauft, an wen, zu welchem Preis und was sind die Gewinne sind die sich erzielen lassen. Wenn man darauf nicht konkrete Antworten hat, verliert ein Investor sehr schnell das Interesse.
futureSAX: Oftmals verändert sich die Idee bzw. das Geschäftsmodell von der ersten Skizze hin zu einem fertigen marktreifen Produkt. Mussten auch Sie Anpassungen vornehmen oder lief alles nach Plan?
Peter Meyer: Es ist ein natürlicher Prozess, dass sich das Produkt und auch das Geschäftsmodell wandeln. Typischerweise beginnt man mit einer Idee. Diese bespricht man mit einem potentiellen Kunden und bekommt Feedback. Dieses Feedback fließt dann wieder in die Produktidee ein. Somit ist die Entwicklung eines Produktes ein iterativer Prozess. Auch wir haben auf diese Art und Weise unser Produkt angepasst und immer wieder neu bewertet. Wichtig ist, dass man ein Netzwerk besitzt bzw. aufbaut und das sogenannte Ökosystem, in welches das Produkt passt, genau kennt. Man muss nicht nur mit Kunden sprechen, sondern auch mit Lieferanten und mit den Kunden der Kunden, in unserem Fall die Netzbetreiber. Dieses Netzwerk liefert die Informationen, die nötig sind um ein Produkt zu entwerfen, welches nicht nur innovativ ist, sondern sich am Ende des Tages auch verkaufen lässt.
futureSAX: Sie haben angegeben, mit dem Preisgeld einen Prototypen der Airrays-Antenne bauen zu wollen – konnten Sie dies bereits realisieren? Wann können wir als Endverbraucher von den neuen Airrays-Antennen und damit von schnelleren Datenverbindungen profitieren?
Peter Meyer: Das Preisgeld hat geholfen einen von vielen notwendigen Schritten hin zu einem Prototypen zu gehen. Wir haben vor Kurzem unsere Finanzierung abgeschlossen und beginnen nun, konkret am Produkt zu arbeiten. Der Prototyp soll hierbei so nahe wie möglich am Produkt sein. Wir planen, innerhalb eines Jahres den Prototyp zu bauen und hiermit erste Feldversuche durchzuführen. Bis zum Produkt wird es dann noch ein weiteres Jahr dauern. Dies ist vor allem durch die umfangreichen und notwendigen Tests nötig. Das Produkt werden wir dann in einigen Nischenmärkten erproben. Der Endkunde wird ab 2019 von unserer Technologie profitieren und vor allem ab 2020, wenn die nächste Generation Mobilfunktechnologie namens 5G auf den Markt kommt. Hierfür werden wir als Airrays mit unserer Antenne ein Kernelement zur Verfügung stellen.
futureSAX: Inwiefern haben Sie schon konkrete Maßnahmen für die Vermarktung Ihres Produktes umgesetzt? Wie identifizieren Sie potentielle Kunden und sprechen diese an?
Peter Meyer: Unser Unternehmen haben wir im Oktober 2013 gegründet und bereits im Februar 2014 waren wir auf dem Mobile World Congress in Barcelona um mit potentiellen Kunden über unsere Technologie zu sprechen. Wir waren 2015 wieder auf dem MWC und werden auch dieses Jahr vor Ort sein. Wir haben durch solche Events als auch durch unser Netzwerk eine Liste von Kunden erarbeitet mit denen wir regelmäßig über unser Produkt sprechen. Mit einigen haben wir bereits Kooperationen begonnen. Es ist sehr wichtig immer wieder zu den Kunden zu gehen, um über das Produkt und die zukünftige Technologie zu sprechen. Erfahrungsgemäß dauert es vom ersten Kontakt bis zu einer echten Geschäftsbeziehung ein bis zwei Jahre intensiver Gespräche und wenn möglich persönlicher Treffen.