futureSAX-Interview Friedrich Sulk Automation Hero Inc.

futureSAX: Herr Sulk, Sie sind seit vielen Jahren im Silicon Valley aktiv.  Bevor Sie als Head of Strategic Partnerships zur Automation Hero Inc. wechselten, haben Sie in leitender Position beim German Accelerator unzählige vielversprechende deutsche Start-ups bei der Expansion in den amerikanischen Markt begleitet. – Was können deutsche und amerikanische Gründende voneinander lernen?

Friedrich Sulk: Vielen Dank erst einmal für die Einladung. Das freut mich als gebürtiger Sachse natürlich sehr. In der Tat habe ich in den fünfeinhalb Jahren meiner Tätigkeit beim German Accelerator knapp 150 deutsche Start-ups bei der Expansion in den US-Markt begleitet. Dabei konnte man immer wieder dieselben „typisch deutschen“ Denkmuster erkennen. Die größten Unterschiede und damit einhergehend auch das größte Potenzial von den amerikanischen Start-up-Kollegen zu lernen lag vor allem in vier Bereichen:

1. Risikobereitschaft

Es fällt oftmals auf, dass die Risikobereitschaft bei amerikanischen Start-up-Gründer deutlich größer ist als bei deutschen. Dies ist sicherlich zu einem Großteil auf den berühmten ‚Silicon Valley Spirit‘ zurückzuführen aber auch auf die Tatsache, dass man in den USA mit nur sehr geringem Grundkapital gründen kann. Das heißt wer wenig wagt, kann auch nur wenig verlieren. Außerdem besitzen die meisten Arbeitnehmer eine Kündigungsfrist von zwei Wochen, was es einem potenziellen Gründer ermöglicht, schnell sein aktuelles Unternehmen zu verlassen, um ein Start-up zu gründen. Da wird eben nicht lange hin und her überlegt.

2. Customer Feedback

Nachdem es zu einer Gründung gekommen ist und das Unternehmen sich mittlerweile in der ‚Produkt-Phase‘ befindet, werden diese Produkte sehr stark am

Feedback von potenziellen Kunden ausgerichtet. Hierbei werden teilweise mehrere MVP‘s (Minimum Viable Products) eines Produktes gebaut, bevor sie basierend auf erwähntem Kundenfeedback direkt und ohne großen Schmerz wieder eingestampft oder weiterentwickelt werden. Dieser agile und kundenzentrische Ansatz ermöglicht die schnelle Behebung von realen Problemen. Bei deutschen Unternehmungsgründungen hat man oftmals noch das Gefühl, dass man das berühmte Schweizer Armeemesser unter den Produkten bauen möchte – das heißt, alle Probleme sollen mit einem Produkt gelöst werden können. Oftmals verlieren sich Gründer mit diesem Ansatz allerdings in Details und verlieren den wichtigsten Aspekt der Produktherstellung aus den Augen – den Kunden und die eigentliche Nutzbarkeit des Produktes.

3. Entscheidungsgeschwindigkeit

Einhergehend mit den ersten beiden Punkten kann man immer wieder feststellen, dass deutsche Gründer sehr lange über die potenziellen Folgen anstehender Entscheidungen nachdenken – dies gilt sowohl für negative als auch positive Folgen. Das ist zum Großteil unserer deutschen Mentalität geschuldet – wer Etwas besitzt, hat Angst es zu verlieren. Der amerikanische Gründer lebt hingegen eher nach dem Mantra: Wer nichts zu verlieren hat, kann nur gewinnen. Somit lassen sich Entscheidungen sehr viel schneller treffen.

Natürlich gibt es auch quantitative Gründe: Wie unter Punkt zwei kurz beschrieben, hat der amerikanische Gründer durch seine Kundennähe in der Regel immer eine sehr viel höhere Anzahl von Datenpunkten zu Verfügung. Sobald diese Daten vorliegen, ist es wiederum sehr einfach wichtige Entscheidungen schnell zu treffen.

4. ‚Frag nach Rat‘‘

Als letzten wichtigen Punkt möchte ich noch kurz ‚Frag nach Rat‘ erwähnen. Das Silicon Valley mit seiner Vielzahl an erfolgreichen (und -losen) Unternehmen und Gründern hat eine unglaublich starke Bereitschaft entwickelt, Gelerntes an Andere weiterzugeben. Diese Bereitschaft ist über mehrere Generationen von Gründern gewachsen und kann heute als ‚Pay it forward‘ zusammengefasst werden. Denn auch heute erfolgreiche Gründer standen einmal am Anfang ihrer Karrieren und waren auf den Rat von anderen Gründern angewiesen. Dass sie diesen Rat bekamen, haben sie nie vergessen und somit sind sie heute mehr als gewillt diesen Gefallen auch anderen aufstrebenden Gründern zu tun. Bei deutschen Gründern hatte ich oftmals das Gefühl, dass der Wille externen Rat zu suchen und diesen dann auch anzunehmen eher gering ist. Dies liegt oftmals auch daran, dass der deutsche Gründer seine Ideen und Gedanken nur ungerne teilt. Da kommt wieder Angst hoch etwas verlieren zu können.

futureSAX: Wir freuen uns, dass Sie diesen großen Erfahrungsschatz in Ihrer Keynote beim futureSAX-Gründerforum am 4. Februar teilen werden. Vorab interessiert uns schon jetzt: Worauf achten Sie besonders, wenn Sie das erste Mal ein Geschäftsmodell unter die Lupe nehmen?

Friedrich Sulk: Bei der initialen Betrachtung eines Geschäftsmodells sind für mich folgende Aspekte wichtig:

1. Innovation – Wie innovativ ist die Idee, das Produkt oder das Geschäftsmodell als solches?
2. Produkt – Ist ein Produkt vorhanden? Handelt es sich um eine Firma, die ein Produkt oder eher einen Service verkauft?
3. Problem – Löst das Produkt ein reales Problem? Wurde dies im Idealfall schon von Nutzern evaluiert und bestätigt?
4. Monetarisierung – Wie wird Produkt monetarisiert und sind Kunden bereit dafür zu zahlen?
5. Markt – Ist der potenzielle Markt groß genug? Gibt es hinreichend große Kundensegmente?
6. Konkurrenz – Gibt es für das Produkt Konkurrenz? Wer ist die Konkurrenz? Wie weit sind Konkurrenten fortgeschritten? Ist Produktinnovation ausreichend, um Konkurrenten in den Schatten zu stellen?

Bei späteren Betrachtungen spielen weitere Faktoren wie Anzahl zahlender Kunden, Umsatz pro Kunde, Kosten der Kundenakquise und der Produkt-Market Fit eine größere Rolle.

futureSAX: Worin besteht aus Ihrer Sicht der Unterschied zwischen einer guten Geschäftsidee und einem tragfähigen Geschäftsmodell?

Friedrich Sulk: Eine gute Geschäftsidee ist sehr wichtig. Ohne sie geht nichts. Allerdings ist eine gute Geschäftsidee allein nicht tragfähig. Bei der Evaluierung einer Idee geht es immer zunächst um den Grad der Innovation und die Einzigartigkeit einer Idee, der technischen Umsetzbarkeit des Produktes, dem potentiellen Kundennutzen und der entsprechend zu ermittelnden Zahlungsbereitschaft von Kunden.

Wenn man als Gründer denkt, all diese Aspekte beachtet zu haben, wird es erst richtig spannend. Um daraus nun ein komplettes und tragfähiges Geschäftsmodell aufzubauen, müssen sich Gründer bewusstwerden, wer ihre idealen Kunden sind und wie sie diese am besten und kostengünstigsten erreichen können. Es ist wichtig herauszufinden, wie groß der eigentliche Zielmarkt ist und wie stark und vor allem mit welcher Geschwindigkeit das Unternehmen in diesem Markt wachsen kann. Natürlich spielt nun auch das ‚Pricing‘ eine Rolle. Es muss genau untersucht werden, wie teuer ein Produkt für den Endkunden mindestens sein muss, um nach Abzug der Kosten für die Produktproduktion kein Geld zu verlieren bzw. ab welchem Preis das Unternehmen beginnt einen Profit zu generieren.

Man erkennt also, dass es Einiges mehr benötigt als nur eine gute Idee um ein erfolgreiches Unternehmen zu starten. Allerdings bleibt auch festzuhalten, dass eine gute Idee in den meisten Fällen mehr als nur die Grundvoraussetzung für Erfolg ist.

futureSAX: Wie sieht für Sie das perfekte Geschäftsmodell aus?

Friedrich Sulk: Das perfekte Geschäftsmodell gibt es nicht. Gute und vor allem robuste Geschäftsmodelle sind oftmals von Industrie zu Industrie unterschiedlich und variieren stark mit wechselndem Kundenfokus (B2C vs. B2B) oder Produktkategorie. Ich glaube, dass es durchaus ein ‚Ende‘ gibt. Allerdings ist es wichtig, dieses ‚Ende‘ nicht in Stein zu meißeln, sondern regelmäßig sein/ihr Geschäftsmodell zu re-evaluieren und erneut auf Herz und Nieren zu testen, um schnell auf sich ändernde Märkte, neue Konkurrenten und sich ändernde Kundenansprüche reagieren zu können.

futureSAX: Welchen Top-Tipp können Sie innovativen Gründerinnen und Gründer mit auf den Weg geben?

Friedrich Sulk: Mein Rat ist recht pragmatisch: Baut ein Produkt, welches ein existierendes Problem löst. Erstellt Hypothesen. Dann testet sie, nehmt Feedback auf, Verfeinert die Idee/das Produkt und testet wieder, usw. Sprecht mit Menschen und findet heraus, ob ein existierendes Problem wirklich groß genug ist, um Nutzer dazu zu bringen, Geld dafür zu zahlen. Zu alldem solltet ihr eure Leidenschaft für das Produkt nicht verlieren. Gründet nicht für euren Lebenslauf. Ein Start-up ist sehr harte Arbeit, welche oft solange nicht gewürdigt wird, bis ihr es schafft. Durchhaltevermögen ist gefordert.

futureSAX: Vielen Dank für das Gespräch - wir freuen uns, Sie beim Gründerforum I/2021 zu begrüßen!